תרגום מכתבי באפט 1989 חלק 7

 

 


בממתקי  SEES  היתה לנו עליה של 8% במכירות השנה וזאת למרות שגם שנת 1988 היתה שבירת שיא במכירות. בנוסף פעם ראשונה מזה שנים הייתה לנו עלייה במכירות פר חנות. (גבי זי: כנראה שהגידול במכירות עד כה נבע מחנויות חדשות…)

הפרסום שחק תפקיד מרכזי בהשגת התוצאות המעולות הללו. השקענו כ 5 מיליון דולר בפרסום במקום 4 מיליון דולר. הסוכן שלנו האל רייני השגיח ש 100% מהכסף הושקע באופן שמעביר את מסר הייחודיות של ממתקי  SEES.

בעתון הערב שלנו , באפלו  אנחנו מוכרים פרסומות. בעסקים אחרים כמו SEES  אנחנו קונים את הפרסומות. כשאנחנו קונים אנחנו מתנהגים בדיוק כמו שאנחנו מצפים מהלקוחות שלנו כשאנו מוכרים.

השנה השלשנו את כמות הפרסומות של SEES   בעיתונים  . התשלום היה מדהים ואנחנו מודים להאל על התוצאה הזו.

התוצאות המעולות של  SEES  הפכו להיות רוטינה קבועה , אבל הניהול המעולה של צ'אק הגינס הוא לא רוטיני בכלל: הוא מעורב באופן יום יומי בכול מה שקורה מהייצור עד המכירות וכך כול אלפי העובדים בחברה שעסוקים בהפצתם של 27 מליון פאונד של ממתקים ושוקולד מידי שנה סופגים את המסר.

בחברה עם 225 חנויות ושרות משלוחים מאד מאוד מאסיבי בדואר זה ממש לא פשוט שכול לקוח יצא מרוצה וצ'אק פשוט דואג לכך שזה יראה קל.


עסק הרהיטים של נברסקה גם שבר שיא במהלך שנת 1989. למרות זאת יש לנו גם הודעה עצובה.

גברת בלומקין עזבה השנה את החנות לאחר ויכוח עם שאר בני המשפחה על התפעול של מחלקת השטיחים.

גברת B  עשתה המון החלטות עסקיות חכמות יותר מכול אמריקאי חי , אבל בהחלטה הזו אני חושב ששאר חברי משפחתה צדקו.

במשך שלוש השנים האחרונות בכול מחלקות  הרהיטים של החנות היה גידול של 24% בשעה שבמחלקת השטיחים היתה ירידה של 17%.

אתם בטח תשמחו לדעת שגברת B פתחה בגיל 96 חנות שטיחים ורהיטים חדשה וגם שם היא עובדת 7 ימים בשבוע . ביינתים שאר חברי משפחתה ממשיכים לתפעל את חנות הרהיטים הגדולה והמוצלחת ביותר ברחבי ארה"ב. ברבעון הרביעי של 1989 הם רשמו הישג של 75% מכלל צריכת השטיחים במדינה וזה גידול של 9% מ 67% של צריכית השטיחים במדינה שהיה להם לפני שנה. התוצאה הזו היא פי 6 מהמתחרה הכי גדול שלהם.   (גבי זי: באפט מנסה להראות שצורת ניהול עסק השטיחים ללא גברת B, טובה יותר…)

גם רהיטי נברסקה וגם תכשיטי בורשמיר  ממלאים בדייקנות את אותה נוסחה מנצחת:  (1) המון סחורה מכול הסוגים והמחירים במקום אחד.  (2) עלות תפעולית הזולה במדינה.  (3) נפח מכירות עצום. (4)  מחירים מאד זולים כתוצאה משוליים גולמיים גבוהים.   (5)  אנשים חברותיים שנותנים שירות אישי ללקוח , שכולם בני אותה משפחה.

גם רהיטי נברסקה העלו את כמות הפרסומות בעיתון בשנת 1989 בלמעלה מ 20%.  למיטב ידיעתי רק באומהה חנות רהיטים היא המפרסם הגדול ביותר בעיר. המון מפרסמים חתכו את כמות הפירסמות ספציפית השנה , הנסיון שלנו ב SEES  וברהיטי נברסקה מוכיח שהם עשו טעות קשה הפרסום השתלם לנו.

תרגום מכתבי באפט – 1987 חלק 7




תרגום מכתבי באפט , שנת 1987 חלק שביעי.

חברת Fechheimer

גם החברה הזו הינה משפחתית  וכמו משפחת בלומקין מדובר במשפחה מדהימה.

שלוש דורות של משפחת הלדמן בנו לאורך עשרות שנים מכירות ורווחים מייצור והפצה של מדים. בשנת 1986 השנה בה קנינו את החברה – היא שברה את שיא הרווחים שלה.

גם השנה השיא נשבר שוב כי המשפחה הזו לא נחה לרגע. העתיד לשנת 1988 לא נראה שונה. אין שום קסם בתחום המדים , הקסם נמצא אצל משפחת הלדמן שמכירים את העסק מבפנים ומבחוץ ומנהלים אותו בשמחה ובהנאה.

חברת SEES

צ'אק הגינס ממשיך לשבור שיאים ב SEES. בדיוק כמו לפני 16 שנים – בתחלת העבודה שלו. בשנת 1987 נפח המכירות עלה לאזור ה 25 מיליון פאונד של שוקולד זו השנה השנייה ברציפות. המכירות פר פאונד שוקולד לחנות נשארו אותו דבר בממוצע בשנתיים הללו וזה שיפור לעומת 6 השנים הקודמות בהם חווינו ירידה במכירות פר פאונד לחנות .

למרות ששנת 1986 הייתה טובה במיוחד , במהלך שנת 1987 צברנו את התוצאות הטובות בהשוואה בין החנויות בתקופת החגים , למעשה 85% מהרווח השנתי שלנו נובע מחודש אחד בלבד- דצמבר.

חנויות ממתקים הם כיף גדול לבקר בהם , אבל בדרך כלל הם לא כיף לבעלים שלהם. ממה שלמדנו אף חברת ממתקים מלבד SEES לא הצליחה לשמור על רווחים בשנים האחרונות מהתפעול של החנויות. זה ברור שהשיאים של צ'אק לא נובעים מהענף בו הוא נמצא אלא הם תוצאה ייחודית שלו.

ההישגים שלו מתבססים על מוצר מצוין וגם על תועלת אמיתית ללקוח. צ'אק בעל 100% של אוריינטציית לקוח , כל מה שהוא עושה זה בשביל הלקוח.

הגישה שלו משפיעה על כל הארגון. הנה דוגמה: כל שנה אנחנו מוספים ממתקים חדשים לאוסף שלנו ומורידים מוצרים אחרים שלדעתנו כבר לא רלוונטיים.

באביב שעבר בחרנו 14 מוצרים על מנת שירדו מקו היצור שלנו.

התברר לנו ששניים מתוך ה 14 מאוד חסרו ללקוחות שלנו – הם לא בזבזו זמן ומיד הודיעו לנו מה הם חושבים על השיפוט שלנו , קבלנו תגובות בנוסח הבא : "תבוא מארה על כל אלו שהיו שותפים בהחלטה המתועבת ב SEES…." . " מי יתן והמוצרים שלכם יחמיצו בפיות האנשים הרווח שלכם ירד והעלויות יעלו… ".

אתם מבינים את התמונה של המכתבים שקיבלנו , סה"כ קיבלנו מאות מכתבים כאלו.

צ'אק הפך את הקטסטרופה הזו להזדמנות עבורו: כל מי שכתב מכתב קיבל תשובה מלאה ואמיתית למכתב שלו: "למזלי גם כשאני מחליט החלטות גרועות יוצאים מהם דברים ממש טובים…" ביחד עם המכתב יצאה כמובן מתנה מיוחדת לכל כותב.

SEES העלתה מחירים בצורה מאוד מינורית במהלך השנתיים האחרונות אבל ב 1988 אנחנו נעלה את המחירים בצורה יותר חדה אם כי צנועה.

השנה עד לרגע זה ,  המכירות היו חלשות ויכול להיות שיהיה קשה לנו לשפר את הרווחיות השנה.


Scott Fetzer

אמרתי לכם לפני שנה שהחברה הזו עלתה על הציפיות של צ'רלי ושלי . בשנת 1987 התוצאות היו אפילו יותר טובות. הרווח לפני מס עלה ב10% ואילו ההון העובד בחברה התכווץ בצורה מאד חדה.

רלף מנהל את 19 העסקים השונים שבתוך סקוט פצ'ר בצורה מופלאה והוא הצליח למשוך אליו מנהלים מוכשרים לעזור לו בניהול. אנחנו נשמח למצוא לו עוד כמה עסקים טובים …

בגלל שיש לו כלכך הרבה עסקים זה לא אפשרי לסקור אותם. אנחנו רק נעדכן אתכם במה שאנחנו הכי אוהבים: חברת עולם הספר – World Book – החברה הוציאה מהדורה חדשה עם למעלה מ 10000 תמונות צבע חדשות ויותר מ6000 מאמרים חדשים. אנחנו ממליצים לכל אחד לקנות את הספרים הנהדרים שלהם.

בשנת 1987 המכירות של עולם הספר צמחו זו השנה החמישית ברציפות , גם המכירות והרווחים בחוץ לארץ צמחו בצורה משמעותית. אנחנו צופים שהעתיד ימשיך להיות טוב גם עבור עולם הספר וגם עבור Scott Fetzer


תרגום מכתבי באפט – 1986 חלק 5

בSEES המכירות השתפרו קצת ביחס לשנים עברו.
 

מספר הפאונדים שנמכרו השנה גדל ב2%  (אנחנו מוכרים כ 12,000 טון שוקולד בשנה). המכירות פר חנות נשארו כשהיו.

 ב 6 השנים האחרונות חלק מהחנויות ירדו בכמות המכירות שלהם והצלחנו לשמור על כמות המכירות רק על ידי פתיחת חנויות חדשות. השנה עונת החגים הייתה מאוד חזקה ולכן הירידה המתמשכת הזו נעצרה.

 

על ידי ייצוב נפח המכירות לחנות ושליטה על עלויות הייצור, SEES הצליחה לשמור השנה על שולי רווח מצוינים וזאת למרות שלא העלנו כמעט מחירים השנה.

ההישג הזה נזקף לזכותו של צ`אק הגינס המנכל.

 

ל SEES ישנם מוצרים ייחודיים ואישים שנוצרו מקומבינציה של ממתקים מעולים וטעימים במחירים מאוד זולים.

 החברה גם שולטת באופן מוחלט על תהליך ההפצה של המוצרים וגם כמובן על השירות שניתן בחנויות שלה ללקוחות.

 

צ`אק המנכל בודק את ההצלחה שלו על ידי שביעות רצון של הלקוחות והגישה הזו שלו,  מניעה את כל הארגון.

 מעט מאוד חברות הצליחו לשמר באופן עקבי ורחב אוריינטציה כזו חזקה של פרו לקוחות.

(גבי זי: האוריינטציה של החנות היא בעד הלקוח , השבעת רצון הלקוח עומדת בבסיס החברה )

אנחנו בהחלט חייבים לצא`ק על כל ההישגים הללו.

 

הרווח של SEES יישאר כמו בהווה , אנחנו נמשיך להעלות מחירים בצורה מאד צנועה בצורה לא הדוקה  לעלית מחירי הייצור.

 

עולם הספר (WORLD BOOK) היא העסק הגדול ביותר מתוך 17 העסקים ש SCOTT FETZER (SF  ) מפעילה.  קנינו את SF בתחילת שנת 1986. לפני שנה כתבתי לכם בהתלהבות על העסק הזה ועל המנהל שלו רלף. אחרי כשנה אני חייב לומר שההתלהבות שלי רק עלתה גם מהעסק וגם מהמנהל.


רלף פשוט איש עסקים נהדר , רב יכולות ואנרגיות שמגיעות איתו לעבודה. למרות שהעסקים הללו מתפרשים על המון תחומים הוא יודע בדיוק את כל האפשריות והבעיות בכל עסק ועסק. זה תענוג אמיתי לעבוד איתו כמו עם כל שאר המנהלים שלנו.

 

נפח מכירות האנציקלופדיה של עולם הספר עלה השנה – וזו השנה הרביעית ברציפות – ב 7% השנה וב45% משנת 1982 .

החברה הזו ממשיכה להיות הדומיננטית ביותר בארה"ב במכירות ישירות של אנציקלופדיות. הם מוכרים עמוד בפחות מ5 סנט וזהו עמוד ערוך ומלא היטב. גם המבוגרים וגם הילדים אוהבים את הספרים האלה.

 

אולי תמצאו את טכניקת העריכה שלהם כמעניינת : הם דירגו יותר מ44,000 מילים לפי הקושי שלהם.

כשאתם מחפשים משהוא באנציקלופדיה שלהם אתם תיתקלו בהתחלה רק במילים  הקלות שמסבירות את הנושא הזה וככל שתתקדמו עם הנושא כך רמת הקושי של המושגים בהם הם משתמשים תלך ותעלה.

 

כתוצאה מזה ילדים קטנים יקראו ויבינו רק את ההתחלה של כל מושג עד שזה יהפך לקשה מידי עבורם.

זה כמובן עדיף ממצב שבו על ההתחלה כבר מפציצים את ההסברים במושגים של אוניברסיטה ביחד עם הסברים ברמה של כיתה ד`.

 

יותר מחצי מהמוכרים הם מורים או בהווה או לשעבר.

 5% מהמוכרים בעלי עבר של ספרנים הם רואים את עצמם כמחנכים והם עושים עבודה נפלאה. אני ממליץ לכם לקנות את הסט שלהם אם אין לכם כבר אחד כזה.

 

גם בקיריבי (KIRBY) ישנה השנה עליה ברווחים . 4% עליה במכירות השנה ו33% עליה במכירות משנת 1982.

למרות שהמנקה של קירבי הרבה יותר יקר משאר המנקים הוא בעל ביצועים כאלו שהופכים את שאר החברות להרבה יותר יקרות.

 ישנם מכשירים של קירבי בני 40 ו 30 שנה שעדיין מנקים , אם אתה רוצה את הטוב ביותר אתה קונה את קירבי.

 

 

הרבה חברות שמתעסקות במכירות ישירות ובעבר מאוד הצליחו – סבלו קשיים רבים בשנים האחרונות .


העובדה שנשים החלו לעבוד מחוץ לבית גרמה לחברות האלו אתגר גדול. עד היום גם עולם הספר וגם קירבי מתמודדות יפה מאוד עם האתגר הזה.


(גבי זי: היות והעסקים הללו מוכרים על ידי מעבר מבית לבית , כשהנשים יוצאות לעבוד אין מי שיקנה…)

 

החברות שפרטתי כאן למעלה ביחד עם חברות הביטוח שלנו וחברת FECHHIMER מרכיבות את עיקר העסק שלנו.


התיאור הקצר בלבד של העסקים לא מראה את החשיבות העצומה שאנו רוכשים לעסקים הללו.

בכולם כבר דנו יותר בהרחבה בכתבים של שנים עברו , בגלל ש98% ממחזיקי המניות שלנו בתחילת שנה הם גם אותם מחזיקים בסוף השנה אנחנו לא חוזרים בכל מכתב על כל מה שכבר כתבנו בעבר.

 

אתם יכולים להיות בטוחים שאם משהו מהותי ישתנה בהם או במתחרים שלהם נדאג לעדכן אתכם.

לכל העסקים הללו יש עמדה חזקה מאד בשוק בו הם פועלים, תשואה גבוה מאוד על ההון שהם משתמשים בו והנהלה תפעולית מעולה.

 

תרגום מכתבי באפט – 1985 חלק 10

 
תרגום מכתבי וורן באפט מכתב סיכום שנת 1985.

חלק 10.

 

 

 

   

  

עכשיו בואו ונחזור בחזרה לשלושת העסקים שלנו:

 

רהיטי נברסקה NFM – הכוח של העסק נובע מעלויות תפעוליות מאוד מאוד נמוכות שמאפשרות לעסק למכור ללקוחות שלו מאוד מאוד בזול את הרהיטים הטובים ביותר בשוק במחיר הטוב ביותר.

 

זוהי החנות הגדולה ביותר מסוגה במדינה. למרות משבר שפקד השנה את החוות (גבי זי: הרבה מהקונים בחנות באים מרקע חקלאי , והם הושפעו מהמשבר בחוות.) החנות שברה השנה את שיאי המכירות שלה.

 

ושוב אני רוצה לציין שהמנכל – רוז בלומקין ממשיכה בגיל 92 לקבוע לכולנו קצב שאנחנו לא מצליחים לעמוד בו. היא נמצאת שם מוכרת ומנהלת 7 ימים בשבוע , אני מקווה שכל אחד מכם שעובר באומהה יעצור בחנות ויראה אותה בפעולה זה פשוט יתן לכם המון השראה כמו שזה נותן לנו.

 

ב SEES   אנחנו ממשיכים להשיג נפחי מכירות רחוקים בהרבה מכל שאר המתחרים שלנו , ולמרות שהצרכנים אולי מעדיפים אותנו הטרנד בתעשייה לא כזה טוב :  אנחנו ממשיכים לחוות ירידה ברווח פר חנות. (הרווח עולה כי נפתחים עוד חנויות ואז כמות המכירות עולה , אבל כמות המכירות פר חנות יורדת  – גבי זי)

 

זה כמובן יוצר לחץ חזק על עלויות הייצור פר פאונד. הגענו למצב שאנחנו מסכימים להעלות את המחירים בצורה צנועה ואם לא נצליח לייצב נפח מכירות קבוע פר חנות שולי הרווח שלנו יהפכו לצרים יותר.

 

בעסקי החדשות שלנו הרווחים גם קשים להשגה , למרות שמחיר הדפוס פר שורה עלה השנה (ובעקבותיו מחיר העיתונים – גבי זי) הרווח דווקא הצטמצם בגלל עליות של הדפסות המהדורות המוקדמות.

כמות הפרסומות שמודפסת על גבי העיתונים שלנו ירדה השנה.

 

עיתונים במהדורות מוקדמות הרבה פחות רווחים מפרסומת וגם יותר פגיעים לתחרות מצד עיתונים אחרים. בשנת 1985 עסקי החדשות שלנו שלטו יפה בעלויות הייצור שלהם וגם יכולת החדירה שלנו לבתי הלקוחות המשיכה להיות יוצאת דופן.

 

בעיה אחת שאין לאף אחד משלושת העסקים הללו היא הנהלה.

 

בSEES יש לנו את צ`אק הגינס שהפך להיות המנהל מיום שקנינו את העסק וזאת היתה אחת הבחירות המוצלחות שלנו. בחדשות יש לנו את סטן ליפסי מנהל בקליבר דומה. סטן נמצא איתנו כבר 17 שנה והכישרון העסקי שלו אוכל כל בעיה שהוא נתקל בה. כמובן בחנות הרהיטים יש לנו את גברת בלומקין ואת כול משפחתה.

 

אני רואה את עצמי כבר מזל לעבוד עם מנהלים כאלו. אני אוהב אותם באופן אישי כמו שאני מעריץ את היכולת העיסקית שלהם.

 

ביטוח

 

מוצגת פה הטבלה הרגילה של היחס המשולב והשינוי בפרמיות שנכתבו השנה ביחס לשנה שעברה לתעשית הביטוח כולה.

 

שנה

שינוי בפרמיות שנכתבו השנה

היחס המשולב אחרי חלוקת דיבדנדים

1972

10.2

96.2

1973

8

99.2

1974

6.2

105.4

1975

11

107.9

1976

21.9

102.4

1977

19.8

97.2

1978

12.8

97.5

1979

10.3

100.6

1980

6

103.1

1981

3.9

106

1982

4.4

109.7

1983

4.5

111.9

1984 (משוכתב)

9.2

117.9

(משוערך) 1985

20.9 

118

 

 

 

היחס המשולב מייצג את סך עלויות הביטוח – הוצאות וגם הפסדים , ביחס למכירות מהפרמיות. יחס מעל 100 מייצג הפסד ויחס מתחת ל100 מייצג רווח מחיתום.

 

( גבי זי: בעצם זה יחס הפוך לשולי הרווח שאנו מכירים : הרי הרווח + הוצאות = סך המכירות .

שולי רווח זה בעצם רווח חלקי מכירות ואילו היחס המשולב הוא בעצם הוצאות חלקי המכירות.

השינוי בפרמיות בעצם מראה לנו את צמיחת תעשית הביטוח. )

 

התוצאות של התעשיה היו ממש יוצאות מן הרגיל בשנת 1985. הגידול במכירות היה עצום ולכן הוא גם גרם להפסדים עצומים , הפסד שהוא מעל אחוזי האינפלציה. אם לא היה גידול כזה במכירות אנחנו משערים שהיחס המשולב היה יורד בכמה נקודת לכיוון הרווח.

 

אבל ההפסדים לא משתפים איתנו פעולה השנה כפי שהם לא שיתפו בשנת 1984. ולמרות שהאינפלציה האטה מאוד השנה ההפסדים דווקא צברו תאוצה. ההפסדים עקפו את האינפלציה ביותר מ13%.

 

קטסטרופות אינם הסיבה העיקרית להפסדים האלו. זה נכון שבשנת 1985 היה מספר גדול של הוריקנים אבל בהכללה ההפסדים שנגרמו מכול הקטסטרופות בשנת 1984 ובשנת 1985 לא הגיעו לסך של 2% מהמכירות. גם לא היה עליה חזקה במספר התאונות בבתים או ברכבים בתעסוקה או בשאר היחידות "הנפיצות".

 

הסבר חלקי להפסדים האלו הוא כל התוספות שהתעשייה הכניסה לרזרבות  בשנת 1985.

כל מנהלי הביטוח רצו להתוודות על כך שלא הקצו מספיק כסף בשנים עברו כדי לכסות את כל תביעות הביטוח ולכן כדי לתקן בצורה משמעותית את טעויות העבר הם הגדילו את סך הכספים שנועד לרזרבות.

 

עוד סיבה הרבה יותר מדאיגה להפסדים האלה נובעת מאינפלציה של בתי המשפט: המושבעים והשופטים הגדילו את תשלומי הביטוח לתובעים על חשבון "הכיס העמוק" של חברות הביטוח. לא מעניין אותם העובדות או התקדים שהם יוצרים בכך.

 

"האינפלציה" הזו בבתי המשפט כנגד חברות הביטוח מייצגת תעלומה בעתיד של התעשייה הזו. זה הופך את תחזית קדימה למאוד מאוד קשה. מעבר לגורמים האלו הטווח הקרוב נראה ממש טוב. בגלל שהמכירות גדלות והקטסטרופות לא צפויות אנחנו צופים שהיחס המשולב יפול בצורה חדה מאוד במהלך שנת 1986.

 

(גבי זי:

מהפיסקה האחרונה ניתן ללמוד סוד גדול של באפט.

על סמך עבר ארוך טווח ויציב באפט מנסה לשערך את התזרים העתידי. במקרה הנוכחי הוא כמובן נתקל בבעיה כי לא ברור לו עד כמה בתי המשפט ישפיעו על שיעור הרווח שלו…

אבל לנו כמשקיעים זה נותן אינדקציה לכך שבאפט מנסה לחזות קדימה את הרווח העתידי ועל סמך הרווח הזה הוא משערך את השווי הנוכחי של החברה.

 

ועוד משהוא :

 

באפט טורח מידי שנה להביא את טבלת תוצאות תעשיית הביטוח כולה ולא רק את הביצועים הספציפיים שלו.

הסיבה לזה היא ברורה , בשנות השבעים הצמיחה השנתית במספר הביטוחים שנמכרו בממוצע דו ספרתית!

 בנוסף התעשיה כולה ריווחית בדרך כלל ובשיעור מאוד יפה.

כל שנשאר הוא להצמד לתעשיה הזו ולפעול בתוכה בצורה חסכנית.

 

במספר מקומות באפט כותב על זה שלא מספיק שהעסק עצמו יהיה טוב , חשוב גם שהתחום שבו העסק מוכר יהיה תחום טוב- הדוגמה שממחישה את זה בצורה הטובה ביותר היא עסקי הטקסטיל של באפט , שהיו בווודאי עסק מעולה בתעשיה כושלת .

בביטוח לעומת זאת גם עסק בינוני למדי יכול להראות רווחים מדהימים.   

 

אם תעיינו שוב בתחילת הפוסט הזה תראו שבאפט מתעניין בעלויות הייצור של כל תעשית השוקלד ולא רק ב SEES כי כאמור העסק המוצלח שלנו צריך גם להיות בתוך ענף תעשייתי מוצלח.

 

ולקינוח , נא שימו לב לנקודה הבאה :

 

בכל תחום של עסקים ישנם פרמטרים שונים למדידת הביצועים והאיכות.

בעסקי הביטוח זה היחס המשולב והגידול במכירות.

בעיתונות זה יחס החדירה.

בשוקולד זה כמות ההכנסות פר חנות ושולי הרווח.

ברהיטים שולי הרווח הגבוהים הם אלו שעושים את העבודה.

 וכו וכו.

 

אז כשאתם באים לבחון עסק , שימו לב שאתם מצויידים בכלים המתאימים לבחון אותו….

 

)

 

 

תרגום מכתבי באפט – 1987 חלק 6

 

תרגום מכתבי באפט , שנת 1987 חלק שביעי.

חברת Fechheimer

גם החברה הזו הינה משפחתית  וכמו משפחת בלומקין מדובר במשפחה מדהימה.

שלוש דורות של משפחת הלדמן בנו לאורך עשרות שנים מכירות ורווחים מייצור והפצה של מדים. בשנת 1986 השנה בה קנינו את החברה – היא שברה את שיא הרווחים שלה.

גם השנה השיא נשבר שוב כי המשפחה הזו לא נחה לרגע. העתיד לשנת 1988 לא נראה שונה. אין שום קסם בתחום המדים , הקסם נמצא אצל משפחת הלדמן שמכירים את העסק מבפנים ומבחוץ ומנהלים אותו בשמחה ובהנאה.

חברת SEES

צ'אק הגינס ממשיך לשבור שיאים ב SEES. בדיוק כמו לפני 16 שנים – בתחלת העבודה שלו. בשנת 1987 נפח המכירות עלה לאזור ה 25 מיליון פאונד של שוקולד זו השנה השנייה ברציפות. המכירות פר פאונד שוקולד לחנות נשארו אותו דבר בממוצע בשנתיים הללו וזה שיפור לעומת 6 השנים הקודמות בהם חווינו ירידה במכירות פר פאונד לחנות .

למרות ששנת 1986 הייתה טובה במיוחד , במהלך שנת 1987 צברנו את התוצאות הטובות בהשוואה בין החנויות בתקופת החגים , למעשה 85% מהרווח השנתי שלנו נובע מחודש אחד בלבד- דצמבר.

חנויות ממתקים הם כיף גדול לבקר בהם , אבל בדרך כלל הם לא כיף לבעלים שלהם. ממה שלמדנו אף חברת ממתקים מלבד SEES לא הצליחה לשמור על רווחים בשנים האחרונות מהתפעול של החנויות. זה ברור שהשיאים של צ'אק לא נובעים מהענף בו הוא נמצא אלא הם תוצאה ייחודית שלו.

ההישגים שלו מתבססים על מוצר מצוין וגם על תועלת אמיתית ללקוח. צ'אק בעל 100% של אוריינטציית לקוח , כל מה שהוא עושה זה בשביל הלקוח.

הגישה שלו משפיעה על כל הארגון. הנה דוגמה: כל שנה אנחנו מוספים ממתקים חדשים לאוסף שלנו ומורידים מוצרים אחרים שלדעתנו כבר לא רלוונטיים.

באביב שעבר בחרנו 14 מוצרים על מנת שירדו מקו היצור שלנו.

התברר לנו ששניים מתוך ה 14 מאוד חסרו ללקוחות שלנו – הם לא בזבזו זמן ומיד הודיעו לנו מה הם חושבים על השיפוט שלנו , קבלנו תגובות בנוסח הבא : "תבוא מארה על כל אלו שהיו שותפים בהחלטה המתועבת ב SEES…." . " מי יתן והמוצרים שלכם יחמיצו בפיות האנשים הרווח שלכם ירד והעלויות יעלו… ".

אתם מבינים את התמונה של המכתבים שקיבלנו , סה"כ קיבלנו מאות מכתבים כאלו.

צ'אק הפך את הקטסטרופה הזו להזדמנות עבורו: כל מי שכתב מכתב קיבל תשובה מלאה ואמיתית למכתב שלו: "למזלי גם כשאני מחליט החלטות גרועות יוצאים מהם דברים ממש טובים…" ביחד עם המכתב יצאה כמובן מתנה מיוחדת לכל כותב.

SEES העלתה מחירים בצורה מאוד מינורית במהלך השנתיים האחרונות אבל ב 1988 אנחנו נעלה את המחירים בצורה יותר חדה אם כי צנועה.

השנה עד לרגע זה ,  המכירות היו חלשות ויכול להיות שיהיה קשה לנו לשפר את הרווחיות השנה.


Scott Fetzer

אמרתי לכם לפני שנה שהחברה הזו עלתה על הציפיות של צ'רלי ושלי . בשנת 1987 התוצאות היו אפילו יותר טובות. הרווח לפני מס עלה ב10% ואילו ההון העובד בחברה התכווץ בצורה מאד חדה.

רלף מנהל את 19 העסקים השונים שבתוך סקוט פצ'ר בצורה מופלאה והוא הצליח למשוך אליו מנהלים מוכשרים לעזור לו בניהול. אנחנו נשמח למצוא לו עוד כמה עסקים טובים …

בגלל שיש לו כלכך הרבה עסקים זה לא אפשרי לסקור אותם. אנחנו רק נעדכן אתכם במה שאנחנו הכי אוהבים: חברת עולם הספר – World Book – החברה הוציאה מהדורה חדשה עם למעלה מ 10000 תמונות צבע חדשות ויותר מ6000 מאמרים חדשים. אנחנו ממליצים לכל אחד לקנות את הספרים הנהדרים שלהם.

בשנת 1987 המכירות של עולם הספר צמחו זו השנה החמישית ברציפות , גם המכירות והרווחים בחוץ לארץ צמחו בצורה משמעותית. אנחנו צופים שהעתיד ימשיך להיות טוב גם עבור עולם הספר וגם עבור Scott Fetzer